拓展训练简史-垄断市场

如果没有分裂，没有竞争对手，人众人公司可能在某些情况下仍然会做出“店大欺客”的事情，“拓展训练：”这个产品质量的捉高可能依然是蜗牛速度，但是当客户有了比较，有了选择，迫使人众人公司不得不放弃定价时的随心所欲，不得不花更多的时间和金钱来提高这个产品的质量和服务，这也就是刘总经理和杜总裁把拜访大客户作为自己最重要的工作之一的根本原因。同时，为了维系生存，或是为了早日赶上和超过人众人公司，竞争对手们也都小心翼翼地经营，努力推出高质量的产品和服务。

这种情形有两个好处:

第一个好处是，有助于“拓展训练”这个产品的进步和完善。

众所周知，当一个企业或一个产品处在完全没有竞争状态下，它的进步是缓慢的、被动的，只有当竞争出现之后，企业才会感到生存的压力，才会有危机感，才会回过头来审视和检查自己的产品，发现它的缺陷，找到它的不足，并主动积极地投入时间和精力来改进和完善它，让它各方面的性能超过竞争对手的产品，或是更好地满足客户的需求。恩格斯说:“一次战争的发明，比十年的科研成果还要多。”就是因为有了竞争，有了生存的危机，才有了推动产品进步和发展的动力。

在拓展训练还没有遇到实质上的竞争时，拓展训练这个产品的进步也是缓慢的。

第二个好处是，更多的企业和组织从拓展训练之中受益。在没有竞争对手的时候，人众人公司对于拓展训练参训价格的制定随心所欲。北京拓展训练学校刚刚成立的时候，刘力总经理也不知道给这样的培训定个什么价格才好，因为是否有人愿意来做这样一种培训也还是个未知数，更不要说制定什么价格体系了。所以，新华社龙门训练场地建好后的第一个培训班居然是做完培训后让客户“看着给”。

人众人北京学校的第一个培训班不是纯粹的市场行为，因为在开业的时候，没有人知道拓展训练，没有人知道这种登高爬梯的活动有什么意义，所以没有一家正规的企业愿意冒风险来做试验品，以致“学校成立半年，设拿到一张培训的单子”。于是，只有求助亲朋好友。这个企业的副总是甄老师的好朋友，在甄老师的恳求下，他们答应来试试，问到价格的时候，刘总经理根本不敢报价，只好说：“你们先做培训，做完了之后，你们根据效果看着给吧，你们觉得值多少就给多少。“这一次的培训很成功，客户也很满意，于是开了一张3万元的支票给了刘总经理。

这一次的培训给了刘总经理很大的信心，他相信中国的企业需要团队精神，因此一定需要拓展训练。有了这样的一份自信，价格的制定也就容易了。人众人北京拓展训练学校自从开业直到2000年这5年里，销售价格逐年上升，据我所知，最高纪录曾是一人一天接近1300多元。

尽管拓展训练对于企业团队精神的建设、加强员工间了解和沟通、培养员工积极心态等方面有很大的促进作用，而且培训的形式新颖，培训的效果显著，但是，越来越高的培训价格让企业望而生畏，成了众多中小企业参加拓展训练的一道难以逾越的屏障。

我当年经历过这样的事情，很多企业的员工都非常想参加拓展训练，但是由于价格的原因，相当多的企业无法给员工安排这样的珞训，子是，很多人就自己动脑筋、想办法参加拓展训练，其中的一个途径就是参加兼职培训师的招聘。我在广东招聘了一个兼职培训师，在上海招聘了一个人，但是他们都没有来，后来熟悉了，这两个人都向我“坦白”了当时他们来应聘培训师的真实目的，其实，就是想借这个机会来参加一次拓展训练。这个事情从一个侧面反映了拓展训练受欢迎的程度，同时也说明了拓展训练价格相对教高，企业无法承受的一个现实。

当时北京拓展训练学校几乎是不讲价的，这是垄断企业的基本特征，也是卖方市场的特征。除非是人数众多，或是与企业签订长期培训协议，人众人公司一般是不会降价的。即使降价，也是通过“让人头”的策略，比如。你的企业此次参训的人数有50人，每人每天的费用是1000元，总共络调费是5万元，但是作为优惠待遇，我允许你们来55个人，这5个人是免费的。这样一来，平均价格就变成了每人每天909元了，但是反映在协汉上的价格仍绘是:此次培训学员50人，每人每天培训费1000元。目的在于防止可能发生在客户之间的价格攀比。

但是，由于从事“拓展训练”的培训机构在市场上逐渐增多，“拓展训练”被人众人公司一家垄断的市场格局已经改变，竞争导致了价格的变化， “看不见的手”开始为“拓展训练”定价，曾经的暴利时代结束了，随之而来的是平均利润时代，在这个时代，越来越多的中小企业有能力来参加拓展训练了。

还有一个事实，就是人众人公司的生产能力有限。尽管人众人公司从1998年就开始通过加盟、派人开发新的市场、卖成熟的技术等方法不断地对外扩张，号称在全国有十几个分支机构，二十几个训练场地，每年培训约xx万人次，但是对于我们这样一个幅员辽阔，有着十儿亿人口的大国，如果只有人众人一家从事拓展训练的公司，那对于日益增长的客户需求来说，它的产能太低了，不敢说是沧海一粟，至少也是杯水车薪，因此，还会有大量地处边远的企业没有机会参加拓展训练。

但是，众多从事拓展训练的公司出现之后，改变了拓展训练只是在经济发达地区为“有钱人”提供“奢侈品”的状态，而使越来越多的中小企业足不出省、市就有了参加拓展训练的机会。

对于那些渴望“挑战自我，熔炼团队”的企业来说，这当然是一件好事。试想，在“适者生存”的自然法则下，“拓展训练”这个产品的质量和服务迅速提升，而价格却在下降，在竞争中最大的受益者是客户，因为他们可以花相对少一点的钱，而享受更高品质的产品和服务，这种实惠，都是源于离开了人众人公司的那些员工。

从市场经济的角度看“拓展行业”的裂变是好事，但是从企业经营的角度看这件事，也就是从人众人公司创业拓展训练的“私心”来看，就是一件大大的坏事了。毕竟，中国的(反垄断法)面世已经是人众人公司推出拓展训练这个产品13年之后了(2007年8月30日第十届全国人大常委会第二十九次会议上表决通过了《反垄断法》，并宣布中国的《反垄断法》将自2008年8月1日起施行)，所以人众人公司有大把的时间来争取到丰厚的回报。但是他们没有这样做，为什么呢?这些年对于企业的研究，我感觉原因在于书生创业者刘总经理在创业初期的企业管理上做错了三件事，如果当时不是这个算法的话，其他竞争对手就不可能那么轻而易举地分走一块蛋糕。

在人众人公司十年里，有过四次员工同时大批量离职的经历，这给人众人公司带来严重的损失，也给企业键康发展带来难以估量的影响。

事实上，在企业里个别员工因为“职业天花板”触头，或与主管关系不好，或是其他个人的原因而离职，是很正常的事，在企业界每天都有这样的事情发生。不久前DDI(美国智睿咨询有限公司)的一项调查发现，“有61免的员工在未来一年内有·跳槽’的打算”。但是，不正常的是一个企业的大批员工同时离职。第一次是在2000年的年会之后，第一批的拓展兼职教练离开了，创办了三个同类企业。第二次是在2001年年中，北京学校的培训总监率领一批专、兼职培训师离职，创办了一个同类企业。第三次是2002年年底上海学校的大规模离职，前面已有详细说明。第四次是在2006年上半年，北京拓展训练学校培训部的专职培训师有60%-70%同时离开，还有一批兼职培训师。那时正是培训的旺季，大量的培训班没有人来接，人众人公司在各地的学校也有很多的培训，抽不出人来北京“救火”，急得刘总经理不惜含下老脸请人去恳求昔日的一个部下“不要再挖”他的人了。之所以拎出这个话题，是因为只有明确企业运作的真实目的，才有可能从员工流失这个现象里面找到企业可以借鉴的经验和教训。

当然，现在说来都是“事后诸葛亮”，况且也是我的个人认识，但是我想，为了后面的创业者能够避开陷阱，为其提供成功的借鉴，也是一件功德无量的好事。

一错：:创造品牌，而不是创造行业。

刘总经理成功地把外展训练的产品引人中国，并取名为“拓展训练”，创办了经营这种产品的人众人拓展训练有限公司。他的初衷是什么，也就是最初打算做这个事的动机是什么?

在公众场合，刘总经理表示做这件事是为了“创造一个快乐、自然的学习体验”，把一种全新的培训方式引进国内，让国人受益，是为了“做事业”。

这是真的吗？绝对是真的。

但是，所有这些听起来令人肃然起敬的高尚动机，事实上都是赚钱、赢利的副产品，是排在第二位的，如果这样一个“伟大的”事业不赚钱，刘总经理一定不会干，就是他肯干，其他人也不会跟着他干，因为企业的核心要义是产生利润，这是自亚当·斯密以来对企业经济活动目的最简约，也是最客观、最直截了当的描述。事实上，从人类社会发展的眼光来看，如果有一天人类能享受一种眼下我们难以想象的舒适、富足、快乐、健康的幸福生活，而且这种生活全都要依赖财富的创造，那么，会对“财富”有新的理解。因此能创造财富的企业才是令人尊敬的企业，能创造财富的人才是令人尊敬的人，但是，几乎所有已经创造了财富和正在创造财富的人都对这个动机讳莫如深，也许，人们的认识还有待提高。

首先需要说明的是，无论是什么样的新产品，有多高的科技含量，或是有多大的资金投入，只要它能产生高额利润，都没有办法阻止他人闯进这个市场抢夺份额，而创造了产品的企业能做的就是延缓企图进者的行动，也就是说要尽量提高竞争对手进入的门槛儿。现在回过头来看，假如当年人众人公司在下面几个地方有所动作的话，竞争对手要迈过这个门槛儿也还真的有点困难，他们需要付出更多的努力才有可能进入这个行业。

但是，刘总经理和人众人公司的高层管理者们谁也没有做这件事。

刘总经理和人众人公司曾经不止一次地在各种场合、各种媒体上严正声明“拓展训练是人众人公司的品牌”，但是，如果你在互联网上搜索一下会发现几百个“拓展”公司出现在电脑屏幕上，让你眼花缭乱。为什么这些公司都可以说自己是做拓展训练的呢，甚至还有很多培训机构直接就把自己的名字称为“xxx拓展”。为什么会这样?难道自己创造的品牌也可以被别人随便用吗？

这里面有深刻的教训。如果你也想成立一家公司，为公司起一个名字是有学问的，一定要搞明白了再去工商局注册，否则你也会遭遇后来让刘总经理恨不得把牙都咬碎的悔恨。

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